Neukundenakquise Telefon

Kenne deinen Ansprechpartner

Achtung! Damit ist nicht unbedingt immer gemeint du solltest jeden einzelnen Gesprächspartner in und auswendig kenne ehe du den Hörer in die Hand nimmst um Ihn das erste Mal anzurufen. Nein! Klar, je mehr du über Ihn weißt desto besser. Gemeint ist das ein Anrufer in jedem Fall über die Rolle verstehen sollte. Ebenfalls dessen mögliche Zeitprobleme für ein Kaltakquise Gespräch. Menschen unterschiedlicher Ranghöhe und Position haben völlig unterschiedliche Dynamiken in Ihrer täglichen Routine. Ein Administrator hat vielleicht viel Zeit und redet gerne etwas länger zumal er vielleicht nicht so viel Gelegenheit hat zu Fremden ins Gespräch zu kommen. Ein Einkäufer telefoniert in der Regel den ganzen Tag und fast sich gerne kürzer in seinen Telefonaten um insgesamt eine Menge Zeit einzusparen. Passe dich je nach Rolle und Rang im Unternehmen an der Geschwindigkeit an.

Mal angenommen die Daten sind perfekt. Selbst dann könne wir nicht erwarten das wir die Durchwahl aller relevanten Entscheider eines Unternehmens vor uns liegen haben. Die Wahrscheinlichkeit ist gleich Null.

Deshalb gilt stets: „Mache die Vorzimmerdame zu deinem besten Freund“. Ich würde das sogar noch auf Kollegen des Entscheiders ausweiten. Diese werden unter Umständen helfen genau abzupassen wann, wie und wo der Entscheider am besten Zeit für ein kurzes Gespräch haben könnte. Oftmals geben diese Personen sogar schon vorab gute Indikatoren welches die Schwerpunkte und Schmerzpunkte sein könnten.

Keine halben Sachen machen!!

Eines solltest du dir immer hinter die Ohren schreiben!

Keine halben Sachen machen. Sorry, wenn ich an dieser Stelle so direkt bin aber spreche da aus Erfahrung. Ich habe schließlich auch schon Teams sehr erfolgreich geleitet. Es gibt in der kalten Telefonakquise nur zwei Möglichkeiten. Entweder zu machst den Anruf, oder du machst ihn nicht. Und wenn du den Anruf machst dann mit einer inneren Haltung als wäre es bereits ein Erfolg gewesen. Glaube mir bitte, dieser Tipp ist Gold wert!

Stelle Fragen


Fragen, fragen, fragen und nochmals fragen. Warum habe ich jetzt das Wort so oft geschrieben? Verkäufer oder Leute die sich Verkäufer nennen oder einer werden wollen sind häufig sehr kommunikativer Art veranlagt. Also in der Regel schon nicht ganz die stillen, schütteren und ruhigen Typen. Das ist normalerweise nicht falsch nur kann zu viel Eigenes reden ein Schuss ins Eigentor sein. Verkaufen bedeutet Dialog führen und zuhören können und erst in zweiter Linie erzählte, präsentieren etc. Deswegen auch die Berufsbezeichnung Dialogmarketing. Verkäufer die zu viel reden verkaufen in der Regel viel weniger bis Garnichts.

Selbstanalyse

Was meine ich jetzt damit?

Evaluiere deine Leistung selbst bevor es jemand anderes für dich tut. Das kein dein Vorgesetzter oder dein Kunde sein. Früher oder später wirst du dein Feedback abholen müssen und das wir hoffentlich konstruktiv ausfallen. Die guten Verkäufer am Telefon warten niemals bis dieses Feedback bei ihnen aufschlägt. Top Verkäufer machen sich so weit es geht ihre Fehler selbst bewusst. Interaktivität ist hier das Zauberwort. Immer wieder in kleinen Schleifen seine Verkaufsmethoden verbessern solange bis aus dem rohen Diamanten ein fein geschliffener geworden ist.

Merksätze / Zusammenfassung:

  1. Bereite dich optimal auf die Kaltakquise vor, dazu gehört auch das du die Vielfalt der unterschiedlichen Entscheidertypen deiner Branche präzise studierst und nutze dabei immer das Umfeld des Entscheiders.
  2. Kaltakquise am Telefon? Entweder JA oder NEIN. Es gibt kein vielleicht im Verkaufen. Wenn du nicht zu 100% von dir selbst und deinem Produkt überzeugt bist dann suche dir besser ein anderes Produkt oder gleich einen anderen Job.
  3. Stelle offene Fragen an jeden Gesprächspartner, nicht nur dem Entscheider, so holst du das absolute Optimum an Informationen in jedem Anruf heraus.
  4. Unterschätze niemals deine eigenes Potenzial zur Verbesserung. Analysiere und optimiere dich stetig und ständig. Es ist im Telefonmarketing noch kein Meister vom Himmel gefallen. Selbst der talentierteste Verkäufer wird nicht die 100% seines Potenzials abrufen können, wenn er sich seinen Fehlern verschließt.

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